从上世纪80年代初开始，宣威火腿产业被无序的自我膨胀拖入了泥潭。在之后的20年，整个行业都没能从泥潭中爬出来。直到2000年，情况才发生了转变，经历了几次行业洗牌后，原本面目全非的宣威火腿行业逐步好转，不过如今的宣威火腿产业，依然处于“诸侯割据”时代。对于大多数现存的宣威火腿企业来说，他们更期待能有一位行业领袖站出来，带领他们抢占全国的市场。

宣泰火腿有限公司董事长张国生

沾益人与火腿的渊源

张国生并非宣威人，这个外来汉如今离宣威火腿行业的头把交椅只有一步之遥。不过能否成为整个行业的带头人，张国生自己心里也没底。

张国生出生在沾益县，这个离宣威市十几公里的小县城，也算是沾到了宣威火腿的光。在张国生外公所在的那个年代，宣威火腿已经名扬海外，而沾益也搭上了顺风车，家家户户开始靠养猪赚钱。

当时的宣威火腿正处于销量上升期，随着宣威火腿销量的不断攀升，宣威本地的猪肉开始出现短缺。由于沾益的气候特点以及地理环境与宣威十分相似，因此饲养出来的乌蒙猪口味和宣威本地猪几乎没有差别，所以宣威人习惯购买沾益的猪肉腌制火腿，因此，沾益的养殖业也得到蓬勃发展。

和其他的沾益人一样，张国生的外公刘伟任（化名）也开始饲养乌蒙猪。不过作为一位在大山里长大的汉子，他并不甘心一辈子窝在那里。刘伟任决定要走出去看看大千世界，于是他赶着猪，踏上了前往昆明的路途。由于当时没有交通工具，甚至没有一条像样的路，刘伟任和他的猪群要走上两个多月的时间才能到达昆明。在这段时间里，刘伟任每天都要走几十公里，虽然路途艰辛，不过当刘伟任成功到达昆明并卖掉手中的乌蒙猪时，觉得所有的付出都是值得的。

后来，刘伟任开始尝试把宣威火腿运到昆明销售，虽然每次运输的量不大，但由于昆明市场真正的宣威火腿十分紧缺，所以总能卖个好价钱，刘伟任尝到了卖宣威火腿带来的甜头，同时，他也看到了宣威火腿在省内的广阔市场，但由于当时的条件所限，他并没有把宣威火腿当作产业来经营。不过在随后的日子里，他把他的想法和思路交给了下一代。

虽然张国生懂事的时候，外公已年迈体衰，不过老人家还是常常对张国生讲述与宣威火腿有关的一些经历和体会，这对张国生起到了深远的影响。从那时起，张国生就萌发了一个想法：将来有一天要靠火腿成就一番事业。

火腿包装

昆明第一家专卖店诞生

14岁那年，张国生中途退学，跟随舅舅到昆明做宣威火腿生意。当时张国生和舅舅从宣威收购了几袋火腿运到昆明，然后在青年路随便摆了个摊子就开始卖。在那个年代，火腿属于高档商品，人们每次都只舍得买一丁点过过瘾，张国生的舅舅看准了这种需求，于是练了一手上好的刀法。“刀法好最大的用处就是顾客指哪里切哪里，丝毫没有一点误差。精湛的刀法让舅舅获得了不少回头客，生意也越来越好。”

没过多久，青年路拆迁，张国生只好跟着舅舅到昆明一家国营企业打工，工作依然是卖火腿。张国生发现人们对宣威火腿的界定十分宽泛，其他地方生产的火腿也都打着宣威火腿的名号。在那段时间，昆明市场上销售的火腿几乎都成了宣威火腿，以至于一些人以为在整个云南只有宣威才产火腿。

面对这样的局面，张国生意识到光靠打着宣威火腿的名号很难有作为。在和舅舅商量后，张国生提出了一个大胆的建议：在昆明开一家火腿专卖店。而当时的昆明，火腿基本上都是在大宗商品店销售，从来没有一家专门卖火腿的商店。不过在张国生看来，像火腿这种商品的销量将随着人们生活水平的提高不断增长，开专卖店是火腿经营的趋势。1990年，位于书林街的昆明第一家火腿专卖店正式开张，张国生头一次当上了总经理。

张国生准确地预断了市场的形势，专卖店在经历了半年的冷淡之后，生意开始快速膨胀。在昆明，火腿渐渐成为了人们日常生活中的消费品，同时也充当着人们相互赠予的礼品。短短两年的时间，张国生靠着专卖店不断上升的销售业绩攒到了人生中的第一桶金。

火腿初检

火腿产业的噩梦

1993年，张国生作了一个令人意想不到的决定，他决定暂时放弃昆明市场，回到宣威成立火腿加工企业。很快，雷厉风行的张国生用赚到的所有积蓄在宣威成立了泰康火腿厂，从火腿的生产源头开始做起，专心做好宣威火腿这个品牌。之所以作这样的决定，是因为张国生已经意识到，杂乱的云南火腿产业危机即将爆发，要在这一危机中“明哲保身”，唯有依靠品牌的力量。

这一切还要从上世纪八十年代后期说起。从那时开始，以宣威火腿为代表的云南火腿产业就已经埋下了祸根，厂家多、包装多、牌子杂，这些因素都给宣威火腿产业带来了后患。最初，因经营火腿效益好、门槛低，只要买个包装机就可开工，并且经济效益马上见效。在利益的驱动下，整个宣威注册和未注册的企业一下子多达500多家，打出的火腿品牌多达38个。

从那时开始，整个宣威火腿产业的生产经营，尤其是养殖、收购、加工、销售环节的经营秩序混乱，违法经营时有发生。加之经营企业各行其是，缺乏按质论价的机制，更为突出的是，少数企业抱着乘机大捞一把就松手的心态，不考虑长远利益，没有保护和发展名牌的意识，因此在营销上打一枪换一个地方，以次充好。此外，连周边地区的会泽及贵州威宁等地也有人打出“宣威火腿”的牌子参与竞争。以至让许多消费者产生了“宣威火腿倒是好吃，但我们不知道什么是真正的宣威火腿”的感叹。这种对名牌“只取不予”的行为，严重危害了整个宣威火腿产业的发展。

正如张国生所估计的那样，1995年整个宣威火腿产业都处于被动的局面。由于各企业之间互相杀价、互相竞争，而价格的滑坡必然导致质量下降。到2000年时，宣威火腿行业跌入了前所未有的低谷，凡经营宣威火腿者大多亏本。当年，因受11元左右一公斤的外地火腿的冲击，宣威火腿生产企业不得不将价格从每公斤20元降到14元甚至更低，但结果仍有几百吨火腿销不出去。在张国生看来，宣威火腿正是由于分散生产、分散包装、分散经营的生产经营模式，最终出现了抛弃品牌价值压价竞争，使得整个火腿行业元气大伤。

宣泰火腿有限公司的厂房

艰难的产业化之路

而对于宣威市来说，发生在自己眼皮底下的问题自然也是心知肚明。在1992年，宣威市引导组建了火腿集团公司，目的就是希望能带领散乱的宣威火腿企业走向产业化。然而，这样的尝试并没有起到多少效果，宣威火腿集团公司更像是一个空壳公司，在耗尽所有的投入资金后，也只能关闭。

在宣威火腿的低迷时期，张国生的工厂也遇到了前所未有的危机。不过张国生始终坚信，只要保住宣威火腿这个品牌，工厂就有希望。张国生的坚持得到了回报，2002年张国生重组泰康火腿厂，宣泰火腿有限公司正式成立而且一直延续至今。

在“保持品牌优势，创新生产体制”的理念下，宣泰火腿有限公司从众多火腿公司中脱颖而出，成为宣威火腿企业中的佼佼者。但在张国生看来，宣威火腿的产业发展有愧于宣威火腿的品牌价值。

张国生说：“宣威火腿行业还面临着许多亟待解决的问题。比方说火腿精加工近年虽有较快发展，但精加工程度低，深加工转化升值能力弱，加工规模小，加工量不足总量的15%，以卖资源型初级产品为主，利润率低，仅是金华火腿的1/3，不到意大利帕尔玛火腿的1/7。”目前，虽然宣威市火腿加工企业有数十家，但上规模、上水平、实力强、竞争力强的加工企业无一能起到示范带头作用。加工企业多属作坊加工，企业规模化、工业化水平低，难以适应大市场的需要。“一个产业，若不能培育2-3户真正意义上的龙头企业，该产业是难以健康发展的。”

除此之外，宣威火腿的营销整体上尚处于被动销售的落后模式，多数加工企业都是以销定产，有客户订单才组织生产。“一直以来，宣威火腿都未形成主动型的营销机制，没有通畅固定的销售渠道和模式，不是主动占领市场，而是被市场牵着鼻子走，不是卖想卖的产品，而是卖别人订购的产品，销售被动，难以适应大市场、大流通的需要。”张国生有些忧心忡忡。

鲜腿加工

产品的转型和升级

或许是察觉到自己表现得过于悲观，张国生话锋一转谈起了政策。讲到了火腿行业协会、火腿研究室、原产地保护办等与火腿有关的一系列服务机构。从张国生的话中可以体会得到，宣威火腿的老板们对地方扶持产业的期待。

和张国生同样期待政策落实的还有“高原金珠”创始人宁品功，这位新入行者在宣威火腿企业中绝对算是出手阔绰。前年，他刚刚在离市区稍远的山顶建盖了火腿腌制间，仅仅是一期厂房就投资了2000多万。实际上，说宁品功是宣威火腿行业的新人并不准确，因为10年前，宁品功就在做宣威火腿生意，然后在后来的一段时间里，宁品功转行做起了房地产生意。直到前年，他又重新回归到宣威火腿这个大家庭中。

对于为什么没能像张国生那样始终如一地待在火腿行业里，宁品功并不太想谈及。不过从宁品功再次投资的魄力来看，宣威火腿产业在将来极有可能注入更多的新鲜血液。这次，宁品功除了带来资金，同时也带来了新的发展思路。宁品功认为，在很多方面，宣威火腿应该向竞争对手金华火腿取经。

“金华火腿比宣威火腿更畅销，很大一部分原因是外形和包装都比我们的讨人喜欢。宣威火腿不仅个头大，里面的硝酸盐含量也比较低，导致其容易变色。”据宁品功介绍，一般来说，一只宣威火腿的重量大多在10公斤以上，而为了突出宣威火腿的品质，在通常情况下每100克火腿中硝酸盐含量不能超过4毫克，而100克金华火腿中硝酸盐的含量是20毫克。硝酸盐的含量不同，最终导致了火腿的成色大相径庭，硝酸盐能起到抑制火腿变色的作用，所以金华火腿要比宣威火腿光鲜亮丽。虽然口味上略胜一筹，但是从外观上宣威火腿就败下阵来。如今，多数人买东西先看外观，在不了解宣威火腿的情况下，首先就被宣威火腿“丑陋”的外表吓回去了。宁品功无奈地说：“有一个杭州经销商，每到夏天，就会有大量退货发回厂里，基本都是因为变色，而工厂只好将其变色部分削掉，再发回杭州。”

张国生同样也提出了产品升级的概念。由于目前火腿给人的印象还是腌腊制品，这一点与当前人们提倡的健康、新鲜、无添加等饮食概念有些背道而驰。实际上，一只火腿的过氧化物含量，对人体的危害微乎其微。当然，消费者是不知道这些数据和概念的，所以在进行营销时，宣威火腿应该竭力摆脱腌腊制品的标签，换以发酵产品的概念，强调发酵产生的各种酶、氨基酸对人体的益处。